売りたい
■「売りたい」と思った時の最初のステップとは？
「売りたい」と思ったときに、真っ先にやること。それは、不動産会社に問い合わせることではありません。
まず一番最初にやることは、ご近所さんへご挨拶することです。
「なんだ、そんなことか」とバカにしないでください。
不動産会社が物件をお預かりしたときに、まず最初に行う営業活動が、ご近所さんへのご挨拶なのです。 実は、こんな簡単なことでも、効果絶大の方法。
ですから、この程度の労力で、不動産会社に支払う手数料分のお金を浮かすことができるのだとしたら・・・
やらないという選択肢はありませんね。
では、具体的にどうやったら効果的なのかをお伝えいたします。
ポイントは「ご挨拶」です。
決して「買ってください」ではありません。
ここは、履き違えないでください。
「○○の都合で、手放すことになりました。今まで大変お世話になりました。ありがとうございます。」
たったこれだけです。
繰り返しますが、あくまで「ご挨拶」ですから、「売ることにしたので、買いませんか？」ではない、ということです。
何も心配しなくても、興味のある方であれば、「いくらで売るの？」と勝手に向こうから聞いてきます。
実際に、住宅内にある荷物を片づけていたら、向こうから「引っ越すんですか？」と話しかけられ、「はい。売却することになって・・・」「だったら・・・」という感じで、トントン拍子に売却が決まった、という事例もあるくらいです。
また、以前、物件の売却依頼を受け、看板を設置するにあたり、「これから売り物件の看板を設置するので、うるさいかもしれませんが、ご容赦ください」とご挨拶したら、そのまま「値段はいくら？」と雑談が始まり、後日、購入申し込み、契約とあっけなく成約するケースも稀にあります。
さらに、看板設置前に購入者が決まってしまい、境界の立ち会い依頼で隣を訪問した際、「なんで隣の私へ真っ先に教えてくれなかったんだ！」と怒られたことさえあるくらいです。
そのくらい、ご近所さんへのご挨拶は、「売ろう」と思った時に必ず実行したほうが良い行為なのです。
大げさかもしれませんが、土地の場合は、体感的に１０件に１件くらいは、ご近所の方がご購入されるケースがあるように感じます。
統計を取っていないので、正確な数字ではありませんが、不動産営業の鉄則としてあるくらいですから、不動産会社へ問い合わせる前に、ご近所さんへ挨拶する。
この順番は、決して間違わないでください。
そして、あなたがここまでやって、ご近所さんから何の反応も得られなかったら、ようやく不動産会社の出番となります。
もし、あなたにどこかの不動産会社へ、お知り合いの方がいるなら、これ以上は何も言いません。 そのままお願いすれば良いでしょう。
ご友人ですから、きっと、あなたのために良い仕事をしてくれることでしょう。
しかし、問題は「どこの不動産会社にお願いするか？」が決まっていない方です。
もしかしたら、あなたは数社の不動産会社に査定をお願いし、最も高い価格をつけてくれたところに依頼しようとしていませんか？
そうお考えなら、今すぐその考えを改めてください。
これから、その理由をお話しさせていただきます。
■間違いだらけの不動産会社選び
不動産を売ろうと思っている方なら、誰もが「１円でも高く売りたい」と思うはずです。 この発想は、ごく当たり前のことです。
実は、ここに落とし穴があります。
お客様の「高く売りたい」という願望を、逆手にとります。
結論を先に言ってしまうと、査定の際、あえて高い価格を提示するのです。
意味がお分かりでしょうか。
ピンときていない方のために不動産業界のしくみを、少しご紹介しましょう。
■知りたくもない現実を知ってください
不動産業者が生きていくためには、売上（収入）が必要です。 そして、その収入が何かと言えば、お客様から頂く仲介手数料となります。
その仲介手数料を頂くためには、物件を購入するお客様を見つけるか、売却するお客様を見つけるか、この２つしかありません。 ここまではよろしいでしょうか。
さらに、業界内では、客付業者、元付業者なんて言い方があります。
これは、お客様から、購入したいと物件探しの依頼を受けた業者が、客付業者。売って欲しいと依頼を受けた業者が、元付業者ということです。
仲介手数料というのは、買主様、売主様、双方から頂くことができますので、不動産会社は、成約になった際、それぞれ依頼を受けたお客様から報酬を頂くこととなります。
ということは、買う方・売る方、両方のお客様を自分一人で見つけることができれば、仲介手数料は単純に倍になるということなのです。
収入（売上）が半分より倍のほうが良いに決まっています。
では、どうすれば倍にすることができるのか？
最も簡単な方法は、物件を先に確保すること。
不快に思う方もいるかもしれませんが、ズバリ言ってしまえば、売主様から報酬を頂く権利を確保しておくことなのです。
これが不動産仲介会社の基本的な営業戦略となります。 知りたくなかったかもしれませんが、これが現実です。
良し悪しは別にして、ここまでもご理解いただけましたでしょうか。
では、次に進みます。 本当に問題なのは、ここからなのですから。
■なぜ不動産会社は、査定価格を高くするのか？
突然ですが、質問させてください。
不動産を売却しようと思い、３つの不動産会社に査定の依頼をしたところ、９００万円の値段をつけたＡ社、１０００万円の値段をつけたＢ社、１１００万円の値段をつけたＣ社、３社ともそれぞれ値段が違ったとします。
もしあなたなら、どの不動産会社に依頼をしますか？
考えるまでもなく、１１００万円の査定をしてくれたＣ社に依頼することでしょう。
これが、不動産会社を選ぶときに陥る、落とし穴の答えです。
だから、査定の価格はあえて高くするというのが不動産会社の定石なのです。
もしかしたらＡ社は、この値段なら即成約になる、という値段を提示したのかもしれません。
もしかしたらＢ社は、売り出し（募集）価格を提示したのかもしれません。
もしかしたらＣ社は、報酬を頂く権利を確保したいがために、あえて高い値段を提示したのかもしれません。
もちろん、Ｃ社の値段で購入者が即、現れれば何も問題はありません。
ですが、購入される側の立場に立って考えてみてください。
あなたなら、９００万円～１０００万円の価値しかないものに、１１００万円を払いますか？
「隣の土地は高くても買え」という格言があるくらいですから、払う人が絶対にいないとは言いません。
ですが、おそらくごく少数しかいないので、売却までに何年かかるか見当もつかないでしょう。
では、この舞台裏で何が行われるているのかというと、勝手な値下げです。
「９５０万円くらいなら、売主さんを説得しますので、いかがですか？」と購入希望者に投げかけます。 その値段なら購入します！と返事が来たらシメたもの。
後は、「あの値段ではなかなか決まらないので、そろそろこの辺で・・・」と売主様に言うだけで、売買が成立します。
仮に、最初のうちは値下げを断ったとしても、半年経ち、１年経ち、しびれを切らして「その値段でいいよ」となったときには、なかなか売れないのでということで価格は９００万円になっているでしょう。
結局、オチはこんなものです。
誤解のないように言っておきますが、決して全ての不動産会社がこのような会社ではありません。
もちろん、素晴らしい会社もあるでしょう。
ここであなたに言いたいのは、査定価格の高低で不動産会社を選ぶことは危険である。
つまり、判断基準にしてはいけない、ということだけです。
ちなみに、広告を出す際の募集価格は、大概どこの会社でもお客様のご希望・ご要望に沿うものです。
査定価格が低いからといって、募集価格も低くなるとは限りません。 ご紹介した事例のように、募集価格が高いからと言って、成約価格も高いとは限らないのです。
ですから、急いでいるという事情があるなら、募集価格を最初から安く。
多少時間がかかってもいいので、少しでも高く売りたいというのであれば、不動産会社から成約になるであろう価格、路線価などの公的指標となっている価格や相場を聞いたうえで、募集価格を多少高めにすればよいでしょう。
また、どうしても早く高く売らなければならないという事情がある方は、購入を検討しているお客様から、全く見向きもされないというリスクを背負ってでも、高い値付けをしなければならないでしょう。
いずれにせよ、募集価格は簡単にいつでも変更できます。
不動産会社も簡単に変更できるとはいえ、媒介契約を結んでしまうと、３ヶ月間は拘束されてしまいます。
なので、査定の価格だけで安易に判断することだけは、おやめいただきたいのです。
ただ、残念ながら、お願いした不動産会社が、査定価格をどのような思いで作成しているかを、一瞬で見抜く方法はありません。
決して大きい会社だから、立派な会社だから・・・というのも当てには出来ないでしょう。
大変失礼な話で恐縮ですが、たとえ上場企業であったとしても、営業マンにノルマや歩合給がある会社なら、生活に直結する死活問題ですから、個人レベルで行われる可能性があるからです。
電話やメールのやりとり、お会いした際の雰囲気や印象から、あなたと相性が合うか、何らかの縁を感じるかどうかで判断するよりありません。
漠然とした話で申し訳ないのですが、あなたの経験と勘を信じてください。
そして、あなたが「この人なら！」と思える人と出会い、売却活動がスムーズにいくことを祈念いたします。
それでは、最後にもう一度だけ質問させてください。
不動産を売却しようと思い、３つの不動産会社に査定の依頼をしたところ、９００万円の値段をつけたＡ社、１０００万円の値段をつけたＢ社、１１００万円の値段をつけたＣ社、３社ともそれぞれ値段が違ったとします。
もしＡ社だったら、営業力に優れているため、９００万円だけれども、１ヶ月以内に売ってくれます。
もしＢ社だったら、企画力・提案力に優れているため、半年かかるけれども、１０００万円で売却してくれます。
もしＣ社だったら、最長でも１２ヶ月以内に９００万円以上で売却してくれます。
この情報が、事前に知り得たとしたら、もしあなたなら、どの不動産会社に依頼をしますか？
不動産売却依頼の流れ
■お客様と弊社スタッフとの売却依頼の例
ここまでご覧になっていただければ、不動産会社へ連絡する前に、ご近所さんへご挨拶すること。
仮に、不動産会社へ連絡したとしても、決して査定価格で判断してはいけないことは、お分かりになったと思います。
では、ここからは不動産会社へ連絡すれば、一体どのような感じになるのかを確認してみましょう。
スタッフ：いらっしゃいませ～♪
お客様：土地を売りたいのですが・・・
スタッフ：お問い合わせ、ありがとうございます。それでは、早速ですが、お手元に正確な物件の住所・地番がお分かりになる書類はございますか？
お客様：探してみないと分からないな・・・
スタッフ：もし、物件の資料がなくても、構いません。
実費分は、お客様のご負担となりますが、弊社で調査させていただきます。念のため、物件の住所をお伺いしてもよろしいですか？
お客様：○○市△△丁目□□です。
スタッフ：ありがとうございます。資料を探しても見つからなかった場合にだけ、弊社でお調べ致しますので、そのときは再度ご連絡ください。
その資料を基に、物件をご確認したうえで、売却価格を決めさせていただきます。ですから、近日中にもう一度お時間をいただくことになりますので、お客様のご連絡先を教えていただけますか？
お客様：０１７２－○○－○○○○です。
■物件を売却依頼する際、お客様にご準備いただくもの
① 登記簿謄本（全部事項証明書、もしくは固定資産税課税明細書や登記済権利証でも構いません）
② 公図
※物件調査前の段階では、資料は古くても構いません。登記簿謄本や公図などが、お手元にある場合には、その旨をお知らせください。
>>不動産の売却をお考えの方はコチラから support@rock-takken.com
■書類が揃い次第、現地確認のうえ、価格の打ち合わせを行います
スタッフ：お客様の売却希望物件の資料を揃えました。
早速、価格を決めさせていただきたいのですが、土地の相場からいくと、○○万円が妥当な線です。でも、近隣の類似物件の売買事例をみると、実際に成約になる値段は○○万円と思われます。
なので、○○万円で募集することを弊社ではご提案しますが、いかがされますか？
お客様：○○万円で買ったから、少なくとも○○万円以上で売りたいんだけれど・・・。 とりあえず、○○万円でお願いします。
スタッフ：承りました。 では、媒介契約書のご説明をさせていただきたいと思いますが、よろしいですか？。
お客様：媒介契約書って何ですか？
スタッフ：簡単に言うと、お客様は物件の売却を弊社に依頼すること、弊社が販売活動をし、成約になった際には、その報酬として手数料をいただく、という内容の契約書です。
仲介には、全てを不動産会社に依頼する『専属専任媒介』、ご自分でも買う方を見つけることのできる『専任媒介』、たくさんの不動産会社にも依頼できる『一般媒介』の３種類がございます。
弊社の場合は、専任媒介契約をお勧めさせていただいております。
お客様：買ってくれるものだとばかり思っていました・・・
スタッフ：弊社の買い取り条件にさえ合えば、買い取りしても構いません。
ただ、買い取りは即現金化できるというメリットがある半面、値段は安くなるというデメリットがございます。なので、買い取り価格となれば、先ほど述べた成約価格の半額程度となる可能性もありますが、それでもよろしいですか？
お客様：そんなに安い値段になるなら、時間がかかってもいいから、買い取りじゃなくて仲介でお願いします。
スタッフ：では、媒介契約書にサインをいただきたいと思いますがよろしいですか？。
お客様：お金がかかるんですか？
スタッフ：こちらの媒介契約自体では、費用は一切かかりません。 土地が売れたときに仲介手数料をいただくという成功報酬となっております。
ただ、弊社では成功報酬の預かり金として、２万円をお預かりさせていただいております。
なので、成約になった際は、既にお預かりしている２万円を差し引いてご請求することになります。
お客様：それなら安心しました。あ、そういえば、どういう販売活動をするんですか？
スタッフ：基本的には、現地に看板を設置させていただきます。
また、定期的に発行しているニュースレターへ情報誌として同梱したり、ホームページ等々にて情報発信し、お客様を探してまいります。
さらに、弊社のお客様だけではなく、他の不動産業者へも物件情報を提供し、より多くのお客様の目にとまるようにさせていただきます。
お客様：それなら、この物件は道路からよく見える所だから、看板立ててほしいんだけど、看板代ってどうなるの？
スタッフ：基本的に、看板などの広告費用は弊社では、頂いておりません。
ですが、弊社で成約にならなかった場合には、実費相当分をご請求させていただくことになります。
お客様：不動産を売るのは初めてなので、何も分からなかったんです。これで、スッキリして、お願いできます。
スタッフ：ありがとうございます。 分からないことや困ったことがあったら、お気軽にご相談ください。
それでは、お客様からのお問合せや、近隣の土地の動きなど、今後の状況はお客様へ定期的に報告させていただきますね。
お客様：ありがとうございます。それなら状況もわかっていいね。よろしくお願いします。
>>不動産の売却をお考えの方はコチラから support@rock-takken.com
売りたい － でも、売った時の税金が心配で・・・
■投資をする資格のない人
不動産を売却する際、最も注意すべきことがあります。 それは、「○○万円で買ったから、それ以下では売らないよ」という考え方。この考え方は危険です。
ただいま製作中。いましばらくお待ちください。
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